Как провести собеседование с менеджером по продажам: вопросы и практическое задание

Сначала опишите работу, для которой ищете человека

Название «менеджер по продажам» может означать очень разную работу. Один сотрудник отвечает на входящие заявки и помогает выбрать товар. Другой сам ищет компании, договаривается о встречах и месяцами ведёт переговоры. Третий развивает действующих клиентов. Успех в одной роли ещё не подтверждает готовность к другой.

До встречи запишите, откуда приходят клиенты, сколько обычно длится сделка, кто участвует в выборе и где заканчивается ответственность менеджера. Отдельно решите, чему готовы обучить новичка. Если продукт сложный, незнание его особенностей на первой встрече ожидаемо. Если вам нужен самостоятельный поиск клиентов с первого дня, опыт такого поиска придётся проверить.

Выберите несколько обязательных навыков для этой вакансии. Например, для входящих B2B-продаж важны содержательный разговор о задаче клиента, точная фиксация договорённостей и согласование следующего шага. В активных продажах добавится самостоятельный поиск и выход на нужного собеседника. Проверяйте эти действия на примерах.

Договоритесь, как будете проводить встречу

В начале объясните кандидату, что вы обсудите опыт, разберёте учебную ситуацию и ответите на его вопросы. Оставьте на последнее отдельное время. Если весь разговор займёт рассказ руководителя о компании, сведений для решения у вас будет мало.

Основную часть интервью стоит повторять для всех кандидатов на одну должность. В методике структурированного интервью OPM используются заранее определённые вопросы и единые критерии оценки. Так у вас появляются сопоставимые ответы. Дополнительные уточнения нужны, чтобы разобраться в конкретной истории кандидата.

Держите рядом короткую запись требований к вакансии. По ходу разговора отмечайте примеры действий и открытые вопросы. Оценку «понравился» лучше оставить за пределами листа: она не объясняет, какую работу человек сможет выполнить.

Какие вопросы задать менеджеру по продажам

Начните с последних задач кандидата, затем подробно разберите одну успешную и одну несостоявшуюся сделку. Не требуйте назвать клиентов или раскрыть коммерческую тайну: для обсуждения достаточно обезличенной ситуации.

Что вы продавали и за какую часть сделки отвечали?

Уточните, кто находил клиента, кто проводил первый разговор, кто готовил расчёт и кто согласовывал условия. Спросите, в какой момент кандидат принимал работу и кому передавал её дальше. Так вы отделите его действия от работы маркетолога, руководителя и технического специалиста.

Если человек рассказывает об общей выручке отдела, вернитесь к его участию: «Какие действия в этой сделке выполнили лично вы?» Командный результат может быть хорошим, но для найма важно понять вклад конкретного сотрудника.

Как проходила последняя сделка, которую вы хорошо помните?

Попросите восстановить ход работы: с чем обратился клиент, что выяснил менеджер, какие условия пришлось обсуждать и как договорились о следующем действии. Уточняйте ответы по порядку. Вместо общего «выявил потребность» полезно услышать, что именно человек спросил и как ответ повлиял на предложение.

Уточните и условия результата. Если кандидат говорит о росте продаж, спросите о периоде, количестве обращений и изменениях в цене или ассортименте. Сумма продаж без этих сведений мало помогает сравнить две разные компании. Подписанный договор и полученная оплата тоже могут приходиться на разные даты.

Что произошло в сделке, которая не состоялась?

Попросите рассказать, что клиент сказал об отказе, когда это стало известно и что менеджер сделал после. Различайте ответ клиента и догадку кандидата. «Клиент выбрал поставщика с доставкой к нужной дате» содержит основание; «наверное, у них нет денег» оставляет вопрос открытым.

Потом спросите, что человек изменил бы в своей работе. Здесь можно увидеть, способен ли он разбирать собственные решения. Признание ошибки само по себе не повод для отказа. Гораздо важнее, понимает ли кандидат, где ошибся и как проверит себя в похожей ситуации.

Как вы следили за обещаниями клиентам?

Попросите описать обычный рабочий день: как кандидат находил сделки, к которым пора вернуться, что записывал после звонка и как замечал просроченные договорённости. Уточните, что видел коллега, если приходилось подхватить его клиента.

Знание названий CRM мало что доказывает. Можно предложить после учебного разговора написать короткую заметку для карточки сделки. Сразу станет видно, различает ли кандидат полученные сведения, свои предположения и следующий согласованный шаг.

Что вам нужно узнать о нашей работе до решения?

Дайте человеку возможность задать вопросы о клиентах, продукте, руководителе, обучении и оплате. Отсутствие вопросов не доказывает отсутствие интереса: кандидат мог получить ответы раньше или волноваться. Если важная тема не прозвучала, обсудите её сами.

Практическое задание для собеседования

Дайте задачу, похожую на будущую работу, с одинаковыми вводными для всех кандидатов. Для специалиста по входящим обращениям подойдёт первый разговор с потенциальным клиентом. Для активных продаж потребуется другой эпизод: например, начало разговора с человеком, который ещё не обращался в компанию.

Ниже — полностью условный кейс для входящих B2B-продаж. Он предназначен для учебного разговора, без звонков реальным клиентам и без коммерческой работы для компании.

Вводные для кандидата

Для человека, который играет клиента, заранее подготовьте одинаковые ответы: в офисе восемь принтеров, модели можно прислать позже; действующий подрядчик долго отвечает; варианты собирает офис-менеджер, расходы утверждает директор; новый договор нужен со следующего месяца. Эти сведения сообщаются в ответ на соответствующие вопросы. Не меняйте условия ради того, чтобы один кандидат выглядел сильнее другого.

Что наблюдать во время задания

Смотрите, выяснил ли кандидат, почему клиент ищет подрядчика и что его не устраивает сейчас. Уточнил ли сведения, необходимые для следующего шага? Связал ли предлагаемое действие с задачей клиента? Обошёлся ли без выдуманной цены и обещаний, которых нет во вводных?

Уместный результат может выглядеть так: кандидат предлагает получить перечень моделей, затем провести короткую встречу с техническим специалистом и подготовить расчёт. Но конкретная формулировка зависит от разговора. Одного обязательного «правильного скрипта» здесь нет.

Если кандидат сразу предлагает скидку, спросите после задания, на каких условиях он её рассчитывал. Если отправляет прайс и заканчивает разговор, уточните, что собирался делать дальше. Вам нужно понять логику решения. Не превращайте каждое отличие от вашей привычной речи в ошибку.

Проверьте, не добавил ли кандидат в заметку того, о чём клиент не говорил. Отдельно оцените, как он реагирует на уточнение: замечает ли пропуск, задаёт ли вопрос, может ли исправить запись. Это полезно учитывать, если вы готовы обучать сотрудника.

Логику вопросов к клиенту подробнее разбираю в статье «Квалификация клиента: какие вопросы задать до подготовки предложения». На собеседовании достаточно проверить, может ли кандидат применить её в коротком разговоре; пересказывать всю методику ему необязательно.

Разобрать прошлую сделку → Провести учебный разговор → Записать основания решения.